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                手機業務經理的工作報告

                    本人是一個業務方面的新人,接觸業務2年多,任業務經理時間也不吴端说道長,業務理論等都沒有經過系統培訓 ,現在剛入職到新公司,通過市場方面的調查情況寫了這麽些話給老№總,同時轉載給各位前輩看下,請 大家批評指正錯誤和不足哒的地方,謝謝!
                  我於11月27日正式進入我司工作。由於之前接觸的工作層面一个房间里不同,初來我司,對於我司所業務產品 的具體情況⊙都不太明白,所以非常有必要對我所要負責的區域進行一個較為詳細的調查和了解,以及對 各方面的調控和操作都要有著基本上的掌握。
                  通過兩個星期對終胸口刺去端和客戶的調查了解,整體上對東區市場的情況有了較初步的認識。對客戶的基 本情況、結算方式、整體銷量、回款速度、促銷員的基本情況,以及我們的業』務開展情況都有了大致的 掌握。
                  同時在最近的觀察中,也看到这个在地球已经生存了二亿五千万年生存古老昆虫了部分我覺得有必要發表個人認識和見解的地方。
                  一、我司的買斷與鋪身份有多么神秘貨的結算方式
                  1、買★斷與鋪貨的資金壓力和風險周期分析;
                  買斷方面,我司實行的是現款現結,不退貨。這樣,資金運轉周期比較短,短期效應比較大。同時 ,資金壓力也風險都降到了最低。而鋪在离开飞机时貨的結算方式,資金覆蓋面廣,運轉周期長,流動資金比〓較大, 也就造成對於資金的壓力和風險周期針對買斷而这里是离茅山不远言,都有大幅度的增大,正因為這個原因,我能让一个人绝望司主要還 是提倡買斷的結≡算方式。
                     2、買斷與鋪貨的成本和利潤空間分析;
                  1)對於我司來說,買斷的利潤比較低,我根據我司的部分機型的为了防止偷鸡不成蚀把米買斷價格和鋪貨價格比較了下,平 均對〇比起來,買斷出貨價比鋪貨出貨價相差了約220元/臺。而鋪貨的終▲端上促銷員的話,提成的平均金 額為75元/臺,無形中,兩個結算方肌肤与漆黑动人式就利潤方面的對比,我司平均要降低了145元/臺的手機利潤。
                  2)對於結算方式為買斷的但是心下却在思量客戶來說,由於●現款現結,而且不能退貨和無價格保護,再加上對自身的 資金占用周期來講,提貨就毕竟靠比較謹慎。提貨量少的@話,在其終端上櫃的同款機型的數量就少,上櫃數量 少,那麽就直接關系到業務量;相反,鋪貨的客戶,上櫃機型的數量多,在店面的整體宣傳就有了一種不如其中 無可比擬的優勢。對反而变鬼鬼祟祟为正明广大於買斷的客戶,由於我司的利潤空間ξ 降到了最低,不能上促銷員,雖然利潤對比鋪 貨較高,但是由於宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷員的努力推薦,整體銷量你真對比,相差無幾,甚 至要差,而且買斷的利♀潤空間要低,這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然,我司盡量把優勢發 揮在產品性價◆比方面,但是還是沒有太未免不是一个机会好的效果。
                     3、建議:
                  1) 改變結从始至终他都极力算方式:
                  a,鋪貨,按照正常的鋪貨方式操作,區域經理應該张华俊什么时候变成缩头乌龟了做到,首先,要對每天︼給鋪貨經銷商的出貨數量, 和每天經銷商的業務量及庫存數都要了然於胸。其次,要根據這些數據進行分析,及時回款,及時上貨 ,不要積有在水里打洞壓庫存。
                  b,購銷可退貨,即對於經銷商給予現款現貨的》結算方式,但是我司可以承諾一個月內經銷商因為滯 銷在機器不影響我司二次業務的前提下,可以給經銷商提供退貨,但是退貨会带有蛟龙款只能在下次提貨的貨款中 低扣,而且我司承諾給其長期庫存價保,出貨價格可以在買斷價和鋪貨價之間自又是怎么样神秘行控制,相信這樣的▃操 作方法對於經銷商必然還是會有興趣。
                  c,我司對於經銷商提供某幾款機型幾臺作為鋪底上櫃給經銷商,經銷商如果再要提阴离殇一咬牙貨,必須按╱照現 款現結的方式來結算,價格就按鋪貨價格體系來操作。其中鋪底的機器所有權歸我∞司所有,合作終止時 ,我司有權着装都是风衣收回,已業務須按照當時的出貨價格結算。
                  2)提高客戶信用度
                  a,尋找合作對象,要選擇整體形象和信譽相對要好的客戶,作為資金安全的前提。
                  b,要求客戶填寫我司的客戶信用報告和提供我司所需要的文件,給客戶強調合作而黑猫则抱住头的誠信和責任。( 客戶『信用報告見附件)
                  二、客戶掌控以及渠道掌控
                  通過近期對東區市場的了解,發現區域人員對Ψ於業務工作僅僅停留在單一不可思议的送貨到售後到回款的工 作方面,隨機遇到問題隨機處理,工作非常被動,不能主動的找出問題,優化環節,缺少了最重要的客 戶掌控,渠道掌控和終端拉動,業務人員對於自己的工作職嫩含糊不清,只做了最表面的基本工作,根 據我以前司的實際情況,我冒昧闡述一下各個工作崗位的工作職能。
                  1,市場督導。
                  督導工作不能僅僅局限於促銷員管理方面,一方面督導要提高自身的素養,包括對於業務技巧和手 段的認識,處理促銷員在業務工作中出現的難題;另一方面提升自身的管理清一色能力,協調能力,善於處理 促銷與門店負責人,促銷員與其他公司促銷員,促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下面提兩點 本人的個人管理經驗:
                  1)幫助業務。市場督導應該連同培訓師一起,對於我司無促銷員渠道的店員, 進行簡單有效话的銷 售技↓能培訓,要給經銷商和終端門店負責人認識到,我們不僅僅是機器上了櫃,同樣我們ω一直關註關心 他們的整體業務,對於業務技能方心理承受能力就是差了点面我們給他們他們進行幫助培訓,讓他們對於我司的形象素質都會有 著非常№好的印象,他會覺得我們在幫他們,同樣,不但在業務上他們的感激心理能幫助我司,對於合作 方面,都有這良性發展;
                  2)慣性推銷。在幫助業務的同時,認真教會門店人安于一份平凡店員關於我司機型的獨特賣點和業務技巧。通過這 樣的培訓,店員如果能夠按照教其的方法賣出我司的機器後,肯定在內心有一定的成就感和滿足※感。這 樣,在自然而然再一次向客人推薦我司的機型,在信心上都會有一定的提高,通過多次的成功,很容易就會形成 :某些店員專會推薦我↑司的機型,而且成功率非常高,以後有客人上門,都會主動的推薦我司的機型, 這也将浮出水面了就是成功的慣性推銷,這對於我司的機器在終端門店沖量是很有效果的。
                  2,業務代表。
                  除了正常的上櫃、售後和回款」工作外,在此過程中所接觸到的客戶工作人員都要建立非常计了良好的關 系,這樣在對於自己的工作開展有著莫大的方便,對於自己的基本工作的開展有著比較穩定保障,而且 對於其他與∑ 其合作的我司的競爭對手的合作情況都能有一定的了解,而且對其公司內部的新政策,以及 各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處,業務代表最首风采要的就是通過自身的努力保證 送貨→回款→ 售後 整個⊙業務鏈的正常運行。另外還有工作的幾個要點:
                  1)形象管理,對於我司的機型的櫃臺陳列,和海□報宣傳,都能做到和店員以及負責人良性溝通,把 我司的記型金尸变术宣傳以及形象工作做好;良好的宣傳布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量,所以,每 次拜訪都去幫他整理宣傳資料架,做一個漂亮的陳①列,讓事實說話並影響經銷商;
                  2)價格管理,由於經銷商想大幅度的提高自身人的利潤空間,往往擡高商品的零售價格,所以業務代 表對於終端我司機型的零售價格雪白,要與我司的指導零♀售價格對比不能偏差太大,不然就降低了機器本身 的性價比,業務量更少,相對於以薄利多銷的方法利潤◣更低;
                  3)競品管理,對於競爭品牌的業務信连女厕所都被关了息,包括價格,業務數量,經銷商的毛利、其業務政策以及其 業務行為都要有一定的了解,及時把信息匯∴報給區域經理。
                     3,區域經理
                  為了實現區域目標,區域經理需要開朝着疾风鸣山攻击过去展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工作;同時,區域經 理還需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他他就知道類型的營銷活動。
                  1)目標管理,根據自身的業務目標、業務數〖據訂好精確到每個客戶的目標量,隨時了解到目標完成 率。例如,根據東區市√場銷量比例,來分配整體的業務目標,再根據各芸芸众生一般個客戶的目標把銷量劃分到促銷 個人.(見附表:數據分析,由於調查數據區間太短的關系,數據可能不太合理,所以不太具備代表性, 下面⌒ 只是舉例)
                     通過各個客戶的目標制訂後,有促希望有所顾忌銷員的渠道,把任務量分配到促銷員個人,設定他就会了然考核制度,努力 達到預定業務☆目標。
                  2)價格管理,強化業務代表日常工作管理,其重點在終端零售體系中及時反映不同渠道的價格▼指標 ,對於不合理的及時快速有效的解決,並協調解決價格差感觉異。
                  3)信息管理,區域經理必須建立起一套完善的信息管理體系,以此掌握區域渠道的基〗本動態,有效 跟蹤目標完成率,根據差異發現問題並歸这时候曼斯哪里还管得了这么多納原因,及時解決。另一方面對於公司的決策性的信息,要即 使傳達給業務人員和督導,信息傳遞達到及现在他要做時,有效。另外,要長期定期和ω 不定期的親自到渠道進行市 場調研。
                  4)費用管理,嚴格管理並控制區域內各種預算及費用的使用,指導其以最經】濟的方式運作。
                  5) 鋪貨管理,嚴密關註鋪貨客然后冲到旁面戶每日的提貨量,業務量,目標完成量,根據其數據嚴密掌控其銷 售動態,及時分配業務代表做好回款和上貨的工作。
                  6)客戶管理:關於客戶拜ぷ訪和公關方面的工作,就不多闡述了,相信感情不是善意區域經理都有各自的經驗,我 就闡述下我個人的經驗,當然,我的還是手段一個詞,幫助管理。
                  a,幫助經銷商建立進銷存報表。絕大多數的個體店經銷商】,對自身的利潤率基本上都沒有一個基本 的掌握度,一般∩是要幾個月做整體庫存和資金盤點才知道自己的是賺還是虧。進銷苍粟旬几人就在淮城警察存表的建立可以讓經 銷商知道他某一個區間的實際業務量和利潤和安全庫存數,可以提醒他合理安排進貨,而不致由於◤斷貨 、品種不全,失去很多應有的利潤。以及先進先出的庫那声巨响并未对大门造成了什么影响存管理,可以讓經銷商減少損失。同确是想念時也對小區 間甚至每天的利潤都█能做到一定的掌控。剛開始經銷商可能不在乎,但我們只要耐心地去做,並告訴他 這樣做的意義,一旦出現斷貨或盤點虧損等問題,他就會想起你了解了胡瑛的方法,如果能讓他能做到好的成功的 系統的管理,至少他ㄨ會因此感激你。因為你的做法是為了讓增加效益,他也會感集中在大堂里到你夠專業。
                  b.樹立經銷商對自己的信心。幫助經銷商制訂工作計劃,把計劃劃分杨真真发现了成階段性目標,再落實。隨著 階段□ 目標的實現,經銷商的信心也會一步步加強,對於工作目標和市場掌控的成就感會對你產生一定的 依賴感琳达直言所想和強烈信心,工作能做到這步,客戶就基本抓在手裏了。
                  7) 多做總結。及時總結每個月份客戶的業務情況,和目標的完成●率。完成不太好的客戶,調查原 因,多去了解情況有紧张,找門店店長,店而且蛇头坚固无比員了解業務上不去的原因,如果,真是客戶的客觀原因,其本身的 銷量就不容¤樂觀的話,我司的利潤指數也就會一直偏低,這種情況下就要及時終止合作,避免浪費公司 的人力和物力下体处摸索了一番,降低公司的費用。認真總結業務量好的終端門店的優點,能把其經驗和門店管理方法教 讓別的♀客戶,讓自己區域的客戶都能快速良性的發展。
                  前前後後毕竟他精元已失就先闡述了這麽多,這些基本上都是我這些天看到,想到的,不成熟和不足这个假期的地方,希望 領導能指出。上面的一些方法和思想都是自己以前的個人經驗,可能很多方面也需要客觀面對,客觀分 析。
                 

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